Διοίκηση Πωλήσεων
Σκοπός και στόχοι προγράμματος
Σκοπός του εκπαιδευτικού προγράμματος είναι η ενίσχυση των επαγγελματιών του χώρου των πωλήσεων ανεξαρτήτου επιχειρηματικής δραστηριότητας, όπως προϊσταμένους, διευθυντές πωλήσεων και marketing που αναζητούν τρόπους αναβάθμισης των τμημάτων των οποίων προΐστανται. Η επιμόρφωση απευθύνεται επίσης σε στελέχη τμημάτων που έρχονται σε επαφή με πελάτες, νέους πωλητές που χρειάζονται καθοδήγηση και πληροφόρηση για την επαγγελματική τους ενασχόληση καθώς και σε αποφοίτους τριτοβάθμιας εκπαίδευσης οι οποίοι επιθυμούν να απασχοληθούν στον χώρο των πωλήσεων.
Δεξιότητες που καλλιεργούνται στους επιμορφούμενους
Με την ολοκλήρωση του προγράμματος, οι επιμορφούμενοι θα είναι σε θέση:
- Να επανασχεδιάζουν το τμήμα πωλήσεων, ώστε να πετύχουν ουσιαστική και αποδοτική διαχείριση στο νευραλγικό αντικείμενο των πωλήσεων
- Να στηρίζουν, να ενθαρρύνουν και να αξιολογούν τους πωλητές τους
- Να αναβαθμίζουν τις επαγγελματικές τους δεξιότητες, εμπλουτίζοντας τις γνώσεις τους με τις πιο πρόσφατες εξελίξεις στη Διοίκηση τμημάτων Πωλήσεων
- Να αναβαθμίζουν την ποιότητα και κατά συνέπεια την αποδοτικότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών τους
- Να διατηρούνται «απασχολήσιμοι» στην αγορά εργασίας εφοδιάζοντας τους με επαγγελματικά μυστικά στη διαχείριση των πωλήσεων
- Να αποκτούν προσόντα που μπορεί να αποτελέσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην επαγγελματική τους σταδιοδρομία
ECVET και Μοριοδοτήσεις
Όλα τα προγράμματα του Πανεπιστημίου Αιγαίου, προσφέρουν Ευρωπαϊκές Πιστωτικές Μονάδες Επαγγελματικής Κατάρτισης ECVET. Ενδεικτικά, ένα πρόγραμμα 450 ωρών πιστώνει 22,5 ECVET. Το πρόγραμμα δίνει τη μέγιστη μοριοδότηση σύμφωνα με το νέο σύστημα διορισμών εκπαιδευτικών. (NOMOΣ ΥΠ’ ΑΡΙΘΜ. 4589 Αρ. Φύλλου 13).
Αξίζει να επισημανθεί ότι η παρακολούθηση του προγράμματος μοριοδοτείται στις εκάστοτε προκηρύξεις για εκπαιδευτικούς και επιστημονικούς συνεργάτες δημοσίων ΙΕΚ ή/και ΣΔΕ ή/και σχολών μαθητείας ΟΑΕΔ.
ΕΝΟΤΗΤΕΣ :
1. Εισαγωγικές Έννοιες και Ορισμοί Διαχείριση Τμήματος Πωλήσεων (Sales Management)
- Ορισμός, έννοιες, Παρατηρήσεις Διοίκησης Πωλήσεων – Στόχοι Διοίκησης Πωλήσεων
- Φάσεις Διοίκησης Τμήματος Πωλήσεων – Σχεδιασμός / Οργάνωση Πωλήσεων – Προσλήψεις Στελεχών Πωλήσεων – Εκπαίδευση Στελεχών Πωλήσεων
- Καθορισμός Στόχων Τμήματος Πωλήσεων – Είδη στόχων Τμήματος – Ποιοτικά και Ποσοτικά κριτήρια – Μέθοδοι Υπολογισμού – Δεξιότητες Στελεχών Διοίκησης Πωλήσεων – Στοιχεία Προσωπικότητας Στελεχών – Χαρακτηριστικά και κατηγορίες Στελεχών
- Αξιολόγηση Στελεχών Πώλησης – Συστήματα Αμοιβών – Παράγοντες Απόδοσης
2. Προγραμματισμός & Σχεδιασμός Τμήματος Πωλήσεων
- Περιβάλλον Δράσης Επιχειρήσεων – Σύγχρονες Τάσεις Διοίκησης Πωλήσεων
- Κατανόηση Φύσης Εξωτερικού Περιβάλλοντος – Προβλέψεις Πωλήσεων
- Διοίκηση Πωλήσεων – Στρατηγική Μάρκετινγκ – Σχεδιασμός Περιοχών Πωλήσεων
- Παράγοντες Απόδοσης Πωλητών – Αξιολόγηση Στελεχών Πωλήσεων – Συστήματα Αμοιβών Πωλητών
3. Φάσεις Διοίκησης Τμήματος Πωλήσεων
- Εισαγωγικές Έννοιες, Ορισμοί Διοίκησης τμήματος πωλήσεων – Φάσεις Διοίκησης Τμήματος Πωλήσεων – Σχεδιασμός Οργάνωσης Πωλήσεων
- Πρόσληψη και Εκπαίδευση στελεχών πωλήσεων
- Καθορισμός στόχων επί των πωλήσεων και μέθοδοι παρακίνησης των στελεχών για την επίτευξή τους
- Αξιολόγηση επίδοσης των στελεχών και διαμόρφωση κατάλληλων κάθε φορά συστημάτων αμοιβής των στελεχών
4. Προσωπικές Πωλήσεις & Επιχειρηματική Ηθική
- Δημιουργία Σχέσεων με Πελάτες
- Προσαρμοστική Πώληση – Αποτελεσματική Δικτύωση στην Αγορά
- Επιχειρηματική Ηθική και Δεοντολογία – Κώδικας Δεοντολογίας Πωλήσεων
- Πολιτικές, Πρακτικές και Κουλτούρα Πωλήσεων
5. Η αποτελεσματική Επικοινωνία με τους Πελάτες, ως Μοχλός Κατανόησής τους
- Παράγοντες Αποτελεσματική Επικοινωνίας – Συμπεριφορά και Δεοντολογία
- Διαμόρφωση προϋποθέσεων επιτυχών ενημερωτικών συναντήσεων
- Συμπεριφορά που εκδηλώνονται από τους Καταναλωτές
- Η αγοραστική διαδικασία και η διαμόρφωση Προσωπικού Portfolio
6. Εντοπισμός Δυνητικών Πελατών, Διαμόρφωση Στρατηγικών Προσέγγισής τους
- Η φάση της αρχικής α΄ εντύπωσης για την περαιτέρω εξέλιξη της προσωπικής πώλησης
- Η διεργασία της σύναψης επαγγελματικών σχέσεων
- Μέθοδοι διαπραγμάτευσης όπως εμφανίζονται κατά τη διάρκεια της πώλησης
- Επιλογή της πλέον κατάλληλης κάθε φορά μεθόδου διαπραγμάτευσης
7. Αντιμετώπιση Αντιρρήσεων Πελατών
- Τύποι Αντιρρήσεων
- Στάδια Προσέγγισης Αρνητικών Πελατών
- Τύποι αντιρρήσεων που προβάλλουν οι δυνητικοί πελάτες
- Αντιμετώπιση των αντιρρήσεων που προβάλλουν οι πελάτες και οφείλει να αντιμετωπίσει ο κάθε πωλητής
8. Εισαγωγή στη Μεθοδολογία Έρευνας των Κοινωνικών Επιστημών
- Εισαγωγή στις Μεθόδους Κοινωνικής Έρευνας
- Ζητήματα και Στάδια Σχεδιασμού Ποσοτικών Ερευνών: Μέθοδοι Δειγματοληψίας, Συλλογής και Ανάλυσης Ερευνητικών Δεδομένων
- Ζητήματα και Στάδια Σχεδιασμού Ποιοτικών Ερευνών
- Δεοντολογία Έρευνας και Συγγραφή Επιστημονικών Εργασιών
9. Τελική Αξιολόγηση Προγράμματος
ΕΠΙΣΤΗΜΟΝΙΚΗ ΟΜΑΔΑ :Επιστημονικά Υπεύθυνος/η (ΕΥ): Ευστράτιος Παπάνης
Ακαδημαϊκά Υπεύθυνος/η: Γεώργιος Κορρές
Διδάσκων: Ευάγγελος Γιομπλιάκης